旅游团购网

同程经营模式

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与传统的贸易相比,旅游电子商务不仅能有效降低地域信息交流成本,而且能有效

提高跨地域信息交流效率。旅游经营者可以借助互联网获取最新的旅游者信息,

跟踪旅游者的行为与偏好变化,实现为每一位旅游者量身定做,提供全方位的优

质的个性化服务。

三、经营模式

1、市场开拓模式

A、产品策略

作为一家在国内领先的旅游网站，除了为游客提供旅游资讯以外，同程旅游

网致力于为游客提供更全面、优质与低成本的旅游服务。特色商品聚集消费

者，同程会有同行网站没有的热门演出产品，在景区门票方面也有独特的方

式，因为订票是景区现付的，不需要在网上付钱，这点相对于其他网站算是个

好的地方。旗下的论坛也有比较全的旅游攻略，在现在自由行盛行的环境下有

这样一个论坛还是很受人欢迎的。

B、价格策略

在酒店方面，同程旅游网目前提供4000家酒店供预订，遍布全国各省市，

从家庭旅馆到五星级酒店应有尽有，价格为门市价的2-7折。游客在同程旅游

网注册，免费验证手机后，立即可以获取10元奖励;预订每间并且成功入住后

可以得到10-100元的点评奖金;帮助家人、同事和朋友订房，都可以获得奖

金，还可以推荐他们自己使用同程网进行订房，获得推荐奖金。同程旅游网这

种新型酒店预订方式的推出极大地降低了出游者的旅行成本，获得了很好的口

碑效应。

C、渠道策略

定向的投放网络广告，要在形式上差异化对手，要在内容上吸引顾客停

留。从用户需求的出发点做到聚焦用户兴趣和增加用户黏度。

线下的广告投放也必不可少，线下课采取软文营销，事件营销，社区互动等

形式。

D、促销策略

以团购的形成进行促销，团购是目前最为火热也是最为争议的一个网络模

式，酒店团购、景区门票团购、飞机票团购都是在线旅游网站不可缺的一项竞

争利器，除此之外还可以采取抽奖和秒杀的方式吸引消费者。

SWOT分析以携程和驴妈妈为例

strength(优势)

携程：竞争优势是指企业在某些方面比其他企业更能带来利润或效益的优势。

通常优势来源于社会资源、人力资源、自然资源、财力资源。携程与其竞争对

手相比，其最大的优势体现在财力资源。携程与2003年在美国上市并迅速的收

购了多家酒店公司开辟了新的产业链。收购酒店一定程度上上游企业的集体抬

价。丰厚的财务优势为携程打各种价格战提供了有力的后台。

驴妈妈：中国的好多景区要排队买票进场，而驴妈妈在很多景区设立了专用通

道。比如在欢乐谷就有“驴妈妈”专用通道，用手机二维码刷票通关，便捷又

时尚。

同程：要在各个旅游网站都相似的情况下取得相应的优势就得在不同的地方做

文章，同程经过年的打造，在全国旅游企业中已经形成一定的品牌知名度，

“品牌”本身包括“著名”与“信誉”这两层内涵，因此，要打造一个品牌，

就要先打造“诚信”，同程的红黑榜和光荣榜做法，与支付宝的支付接口对

接，来规范网上旅游企业约束自己的交易行为。起到非常积极的效果，“一元

住星级酒店”“旅游博客大赛”等各种回馈活动，真正让客户享受到低价与好

处，用“商鞅立木”的形式来树立自己的诚信形象。

weakness(弱势)

携程最大的弱势同样也是财务，就是居高不下的成本，为适应市场的需求，携

程开辟了一个与西方发达国家的在线旅游预订不同的营业模式，在网络预订的

基础上建立庞大的呼叫中心。由于呼叫中心为非消费者自主独立完成的预订模

式，需要若干工作人员的支持，消费者才能实现成功订票每售出一张机票或酒

店房间，携程会比后加入市场的竞争对手成本高出许多。

驴妈妈：必须提前网络付费且退款工作日较长，知名度不够高。

同程：同程从产品数量到价格普遍不如同行的网站

opportunity(机会)

携程：由于国家注重旅游产业的发展和人民生活水平的提高，中国的旅游业有

着巨大的发展潜能，从技术角度来看，随着3G4G网络的发展和智能手机的普

及，人们越发依赖移动端订购旅游产品。旅游产品是一种非常适合网络销售的

产品，且消费者通过手机客户端能时时预订产品，极大的提高了便利性。在这

一机遇下，携程凭借强大的资金做后盾，发布了携程无线、携程特价酒店、携

程旅游、驴评网、铁友等无线应用，由点到面，以应用群构建一站式O2O旅行

服务体系，提供移动人群无缝的旅行服务体验

驴妈妈：驴妈妈的每条线路旁都有分享到人人，开心，微博，天涯这样的链

接，在微

博上还有驴妈妈自己的主页。通过这些SNS上宣传，不仅可以省下大量的成

本，又能在短时间内将最新的线路广告传达到给大量的潜在用户。

同程：同程与各地旅游局、报纸、电视媒体举行各类活动，比如旅游线路设

计、摄影大赛等活动，不断暴光同程在当地形象，运用小城市包围大中城市的

策略，在这过程中，同程正努力扮演自己的旅游媒体形象和当地旅游资源招商

的大使形象。例如扬州市旅游局与同程网建立战略合作伙伴关系扬州市旅游局

与同程网建立战略合作合作伙伴关系

threat(威胁)

携程：去哪儿网和在线旅游市场的低门槛性成为携程在在线旅游市场最大的威

胁。“去哪儿网”

通过网站及移动客户端为旅行者提供国内外机票、酒店、度假、旅游团购、及

旅行信息的深度搜索，帮助旅行者找到性价比最高的产品和最优质的信息,聪明

地安排旅行。在价格敏感时代，消费者购买产品的第一考虑要素仍是价格。

驴妈妈：有些景区并不会因为驴妈妈这样的分销网站而得罪当地旅行社，所以

价格会有所考虑，最有可能的结果就是景区变相降价。变相降价后，驴妈妈又

该如何处理这样的问题

同程：后来者和竞争者的同质化。旅游业同质化的现象已是十分普遍，面对后

来者和竞争者的恶性竞争，同质化将不可避免。面对越来越挑剔的顾客，驴妈

妈甚至有可能被新的创意所取代。