低价酒店

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酒店淡季营销策划方案

酒店淡季营销策划方案篇一

现阶段，酒店业竞争日益激烈，消费者也变的越来越成熟，这

就对我们酒店经营者提出了更高的要求。在今年淡季我们打算对市场

部销售工作作出一系列的调整，吸引消费者到我店消费，提高我店经

营效益。

一、市场环境分析：

1.我酒店经营中存在的问题

〔1〕目标顾客群定位不太精确，过于狭窄。

总体看来我市酒店业淡季经营状况普遍不好，主要缘由是酒店

过多，供大于求，而且经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过

高，消费者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在肯定问题，影

响了消费者到酒店消费的信念。

我酒店在经营中也存在一些问题，我们应当反思目标市场的定

位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店目标市场定位不

合理，这是导致效益不佳主要缘由。

我酒店所在的城东区是一个消费水平较低的城区，居民大部分

都是一般职工。但我酒店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的，

我们以中高档酒店定位于市场，面对中高档消费群体，对本区的居民

不能构成消费吸引力。

〔2〕广告宣扬力度不够，市场知名度较小。

我酒店虽然隶属于青海联运集团但社会上对我酒店却不甚了

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解，我酒店也没有做过广告，这导致我酒店的知名度很低。

2.四周环境分析

尽管我区的整体消费水平不高，但我酒店的位置有特色，我酒

店紧邻八一路客运站，机场大巴终点也在本酒店门口。其位置优越，

交通极为便利，车程5-10分钟可达火车站、汽车站，距离机场25公

里，乘坐出租车约25分钟。

地处xx市主要交通要道，是全部进入xx市车辆必经之路，所

以过往的车辆许多，商务散客是一个潜在的消费群。低价位吸引他们

来我酒店消费，这可谓一个巨大的市场。

3.竞争对手分析

我酒店淡季竞争对手是位于酒店对面xx大酒店，xx大酒店开

业于20xx年是一家集住宿、餐饮、休闲、消遣为一体的涉外四酒店，

总体上看他们的经营状况是不错的。

但因营业已经四年设施和装修比较陈旧，而我酒店的设施和装

修比其截然一新，客房种类比其具有特色，而且我酒店大量的客房加

之三个会议室可接待其无法接待的大型会议。酒店四周其他的酒店都

是一些小型商务酒店在经营力量上不具备与我们竞争的实力。

4.我店优势分析

〔1〕我酒店隶属联运〔集团〕公司，联运〔集团〕公司是我

市的企业，其公司实力雄厚是不容质疑的，因此们在细致规划时，也

应充分利用我们的品牌效应，充分发掘其品牌的巨大内蕴，让消费者

对我们酒店不产生怀疑，充分信任我们供应的是质量高的产品，在我

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们的规划中应充分留意到这一点来吸引消费者。

〔2〕我酒店硬件设施良好，资金雄厚，而且有自己的停车场

和即将开业的八一路客运站。这可以用来吸引过往司机和一些过往周

边县市的客户。

机会点：

①本企业雄厚的实力为我们的进展供应了条件；

②便利的交通和巨大的潜在顾客群；

③良好的硬件为我们的调整和进展供应了宽阔的空间。

二、目标市场分析：

目标市场即最有盼望的消费者组合群体。目标市场的明确既可

以避开影响力的铺张，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广

告无异于“盲人骑瞎马”

目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有爱好、有支付力

量消费者，也是酒店力量所及的消费者群。酒店应当尽可能明确地确

定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代

表的机会，以便使顾客更加满足，最终增加销售额。

顾客资源已经成为饭店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可

预报，服务本钱较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能供应免费

的口碑宣扬。

维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同

时还能保持饭店员工队伍的稳定。因此，融汇顾客关系营销、维系顾

客忠诚可以给饭店带来如下好处：

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1、从现有顾客中猎取更多顾客份额。

忠诚的顾客情愿更多地购置酒店的产品和服务，忠诚顾客的消

费，其支出是随便消费支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增

长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一

步增长。

2、削减销售本钱。

酒店吸引新顾客需要大量的费用，如各种广告投入、促销费用

以及了解顾客的时间本钱等等，但维持与现有顾客长期关系的本钱却

逐年递减。

虽然在建立关系的早期，顾客可能会对酒店供应的产品或服务

有较多问题，需要酒店进行肯定的投入，但随着双方关系的进展，顾

客对酒店的产品或服务越来越熟识，酒店也非常清晰顾客的特别需求，

所需的关系维护费用就变得非常有限了。

3、赢得口碑宣扬。

对于酒店供应的某些较为冗杂的产品或服务，新顾客在作决策

时会感觉有较大的风险，这时他们往往会询问酒店的现有顾客。而具

有较高满足度和忠诚度的老顾客的建议往往具有确定作用，他们的有

力推举往往比各种形式的广告更为奏效。这样，酒店既节约了吸引新

顾客的销售本钱，又增加了销售收入，从而酒店利润又有了提高。

4、员工忠诚度的提高。

这是顾客关系营销的间接效果。假如一个酒店拥有相当数量的

稳定顾客群，也会使酒店与员工形成长期和谐的关系。在为那些满足

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和忠诚的顾客供应服务的过程中，员工体会到自身价值的实现，而员

工满足度的提高导致酒店服务质量的提高，使顾客满足度进一步提升，

形成一个良性循环。

依据我们前面的分析结合当前市场状况我们应当把主要目标

顾客定位于周边一些企事业单位、政府机关、汽车4S店，商务散客

在次基础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性：

1.收入水平或消费力量较高，讲究服务上乘，到酒店消费一般

是商务宴请接待客户。

2.具有高消费力量但对酒店各方面要求高。

3.关注酒店档次，需要酒店对其VIP接待服务。

酒店淡季营销策划方案篇二

商品销售都有淡旺季之分，酒店产品也不例外。对于不同的企

业来讲，淡季的时间安排自然也不相同。我们酒店在经受农历春季的

火爆之后，整体销量均有下滑，这也是饭店经营业始终存在的淡旺季

之间的冲突。

其实，淡与不淡，也只是相对而言，在市场整体销量下降的状

况下，只要努力和付出，挤兑竞争对手，仍旧可以让自己的销售分额

有较大的提升空间。针对淡季的到来，特做出此次营销方案。

一、活动目的

1、通过和各旅行社、各旅游景点和出租车公司的合作，拓展

客源市场。

2、对于酒店内部的或是外部的潜在客户进行直接的或是间接

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的推销，拉动二次消费，争取更多的回头客，促使客户最终成为本酒

店的老客户及VIP客人，最终提高酒店的销售额。

二、活动时间

20xx年4月1日至20xx年8月1日

三、涉及的部门

销售部、餐饮部、前厅部、客房部

四、活动主题

暖春狂欢季，有礼相迎。

五、活动方案

〔1〕多种方式推广，让淡季不淡

方式一：与本地旅行社提前联系，以佣金形式吸引其为我酒店

引进客户。

详细操作如下：为我酒店引进团队客户的旅行社负责人，每间

房付佣金5元钱，当天现金结算。

方式二：与各旅游景点做好结盟工作，互惠互利。

详细操作如下：与各旅游景点协商达成协议后，凡持我酒店代

金券的客人入住我酒店消费时，均可当现金使用。〔代金券在活动期

间有效，过期作废，代金券均不行折现，用于冲抵酒店客房、餐饮的

消费金额。〕或持我酒店的代金券到各结盟旅游景点消费时即可享受

门票及消费优待〔视各景点协议不同而定〕。

方式三：与出租车公司联系，长期为送往我酒店入住客户的出

租车司机现金回扣。

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详细操作如下：为司机发放签有其车牌号的我酒店的优待卡，

若有客人登记时持该卡享受打折优待，即可为该车主10元现金提成，

月底结帐或马上兑现。

〔2〕优待顾客，拓展嘉奖打算

优待一：凡当月按当时门市价连续入住8次的外地散客，均可

免费赠送普单或普标1间。或连续入住3晚的社会散客，赠送2瓶矿

泉水。

优待二：凡提前2个月预定20xx年6月、7月的豪华房间或

景观房时，并准时确认并付相应的押金，可享受门市价的6折疯狂优

待。〔详细操作方法待定〕

优待三：与银行合作，凡持指定银行信誉卡的客人在酒店刷卡

消费时，可赠送本酒店的代金券1张。

优待四：每周用一天来拿几间房来做特价房。〔用店前的POP

牌来做宣扬〕

六、广告宣扬

1、制作印有酒店简介及地理位置的代金券和优待卡，并付有

消费须知，突出特有的企业文化。

2、在四周的旅游景点及火车站做路牌路标广告，针对过境或

来访的商务、政务人士。

3、活动期间，全天侯的用电子屏滚动播出优待政策。

4、酒店前的喷绘或POP宣扬。

七、广告费用预算

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广告预算的安排如下：

1、代金券的制作费用掌握为：元。

2、优待卡的制作费用掌握为：元。

3、景点区的宣扬广告费用掌握为：元。

4、店前的喷绘制作费用掌握为：元。

合计：

八、综述

此次活动方案旨在淡季从某些方面提高酒店的知名度，客户的

忠诚度及酒店的销售额，盼望相关部门能赐予协作，如有缺乏，能主

动赐予指证和补充。